我们国家养殖大闸蟹的地方有很多，但我的家乡——江苏省兴化市，是目前全国最大的大闸蟹主产区，还有着“中国河蟹养殖第一县（市）”的美称。

我是土生土长的兴化人，从我记事起，家里就养了80余亩大闸蟹，每每向外地朋友介绍家乡特产时，首先想到的就是兴化大闸蟹。

(资料图)

大闸蟹商家于小祥

放在4年多前，我从来没想过，自己的人生会和农业强强绑定在一起。

“985大学毕业”、“在城市里拥有百万年薪”，在大多数人的眼里，我手握着人生成功的剧本，属于邻里乡亲口中“别人家的孩子”。

但漂泊在外，我心中始终没有归属感，每次回家，看到留守的老人辛苦劳作，收入很低，心里也很不是滋味。秋风起时，大闸蟹的市场需求显而易见，可村里老一辈的养蟹人精力都大不如前了。他们比较墨守成规，缺少尝试的勇气，20多年来养殖、销售模式几乎没变。

我觉得，年轻人肯回去，农业才会有广阔的前景。

兴化大闸蟹个大体肥，有着“香、鲜、甜”的独特风味

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2019年，积攒了一定的积蓄后，我便回到兴化，做起了大闸蟹的生意：跟着父母和经验老道的蟹农学养蟹，摸清门道、掌握大闸蟹的习性;而对于销售渠道，考虑到线下采购商的合作渠道相对固定，新人很难介入，加上压款比较严重，我就将目光投向了电商平台。

虽是90后、在互联网上长大的一代，但对于运营好一个线上店铺，我属实是一名“菜鸟”。做了一定的功课后，我选择入驻了专业做农业电商的惠农网。入驻不久，销量就蹭地起来了，这让我有些意外。后来想想，主要还是惠农网流量大、用户对口且活跃用户多。

于小祥的惠农网店铺之一，点击图片即可聊生意

后来，我又加入了农批通会员，并陆续开设了几家店铺。加入农批通之后，在平台上还有搜索加权等权益，更多的客户可以看到我的店铺，询单量也有了明显的增长。目前平台累计成交超500万元。卖得最好的时候，电商日走量达2000多单。

销量上来后，家里的很快就不够卖了，于是我去找大闸蟹。邻里乡亲大多靠此为生，我便成了20多家农户的“销售合伙人”。至今，他们还是我的货源。

于小祥正在收邻里乡亲捕捞上来的大闸蟹

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我有一个坚持——只卖“足斤足两足够肥”的正宗“兴化大闸蟹”。做大闸蟹电商，品质是首位的。没有品质，就没有复购，岂不是卖个寂寞？

既然要做好，我就想到了标准化供应链，从养殖技术升级、大闸蟹分级等方面入手，打造自己的大闸蟹品牌“苏膏”。

很多人以为，产地直发就是把大闸蟹捞上来，再打包发走。其实不是，分级分拣是很重要、很花钱、也很影响品质的环节。在这方面，我比较传统，请了一批老农人，他们一摸就知道大闸蟹重量多少、是否肥美。对于螃蟹的成熟度，机器很难辨别。尽管人工的成本更高，但我相信，有些传统，还得坚持。

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命运是会眷顾有心之人的。

一位杭州高端餐饮店在惠农网上联系上了我，要求按照他的标准供货。按照需求，我将每只大闸蟹像做私人订制品一样，严把品控关，确保客户收到放心、满意的产品。

经过不断地磨合，这位杭州客户成为了我的老客户、老朋友。我也通过这名客户，摸索到了高端客户的需求，从而全面升级品控和品牌。

现在，我的大闸蟹供应链基本已经成熟，支持一件代发和批发，对于不同渠道的供货标准也摸得门清。比如，电商渠道建议上2-2.5两的母蟹和2.5-3.5两的公蟹;酒店客户的母蟹、公蟹则需分别达到3-4两、4.5两以上。

未来，除了赚点钱，让家人生活得更好，我还有个梦想，那就是做大做强自己的品牌“苏膏”，让它成为大家想买兴化大闸蟹时，就能想起的品牌。我想用这个品牌告诉别人，在让家乡变得更好这件事上，我一直在努力。